Beratung ist der entscheidende Ausweg aus der Agenturkrise. Aber: wir müssen sie viel konsequenter angehen!
Das Thema Beratung wird seid so vielen Jahren diskutiert, dass alle nur noch müde lächeln. Das ist ein Problem, denn es wurde selten zu Ende gedacht!
Erst kam die Sinnentleerung: Agenturen wurden immer mehr zur verlängerten Werkbank, immer mehr Anforderungen durch Kunden kamen dazu, es blieb immer weniger Zeit für echte Kreativität. Damals war das vor allem noch ein Problem im Mitarbeitenden-Markt: „Wer will denn nur bunte Bilder malen!“
Dann veränderte sich der Kundenmarkt: Entscheider*innen wurden immer unsicherer, Aufträge immer mehr aufgeteilt, der Kostendruck wurde härter. Und es entstand eine Entkopplung von Maßnahmen und Ziel. Agenturkunden fragten immer mehr nach konkreten Maßnahmen und hatten immer weniger langfristige Ziele im Auge.
Und dann, ja dann kam KI, darüber muss ich wohl nicht viel schreiben.
In all diesen Phasen wurde klar: Wir müssen ran an höhere Entscheiderebenen, wir müssen weg von der braven Ausführung von Aufträgen und hin dazu, strategischer Partner zu sein, wir müssen langfristig die Geschicke unserer Kunden im Sinne der hinter einem Auftrag steckenden Ziele mit lenken. Nah lag da schon immer: Beratung kann uns dazu verhelfen – und damit zu größerer Sinnstiftung! Also brauchen wir mehr Berater!
Doch die meisten Versuche scheiterten kläglich: Die eigenen Leute zu Berater*innen machen, das fühlte sich oft an, wie die Gärtnerin zur Tischlerin umzuschulen. Zur „Beratungsagentur“ wollte niemand werden, das war ein Schreckgespenst. Berater einzukaufen scheiterte oft an mangelndem Verständnis für die Arbeit und Kultur des anderen. Und auch Kunden verstanden nicht mehr, wen sie nun vor sich hatten: Agentur, Beratung, irgendwas dazwischen?
An drei Dingen fehlte es fast immer – und für die wird es nun höchste Zeit:
- Eine echte Antwort auf folgende Fragen zu finden: Was ist unsere neue Identität als Agentur? Wie werden wir Navigationshelfer höherer Entscheiderebenen? Welchen Wert können wir im Gegensatz zu anderen Agenturen dann stiften? Was alles werden wir nicht mehr machen? Wenn diese Fragen geklärt sind, folgt die konsequente Ausrichtung auf diesen Wert in Portfolio, Kundenansprache, Angeboten und Honorarmodell.
- Das intensive Erlernen eines neuen Handwerks: Höhere Entscheider*innen an den Tisch bekommen. Mit diesen gilt es dann echte Ziele entwickeln, auch wenn sie mit einer einfachen Maßnahmenanfrage gekommen sind. Was steckt hinter dem Auftrag? Und sind die gewünschten Maßnahmen überhaupt die effektivsten, um diese Ziel zu erreichen? Bei einer Trusted-Advisor Agentur bedeutet Beratung, auch unbequeme Fragen zu stellen und Maßnahmen zu hinterfragen, statt sie nur auszuführen. Wer so agiert, zeigt, dass die Agentur ein echter Navigationshelfer und eine sichere Bank ist.
Das bedeutet aber auch, Angebote anders aufzubauen, Perspektiven zu geben, Wert zu zeigen und intellektuelles Kapital auch zu bepreisen. - Die Konsequenzen dieser neuen Beratungshaltung auch in der Agentur zu tragen: Ja, das ist ein Change-Projekt. Ja, die Agentur wird womöglich kleiner. Oder anders. Ja, das ist unkomfortabel. Ja, das geht nur mit Führungsstärke, Klarheit und Konsequenz.
All das bringt enorme Belohnung: sinnhafte Arbeit, jahrelange Kundenbeziehungen trotz wilder Märkte, echte Wirkung und ein voller Geldspeicher. Das Framework der Trusted Advisor Agentur zeigt Rahmen und Handwerk.
Mehr dazu im aktuellen Buch: „Vom Dienstleister zum Trusted Advisor – So werden Sie durch echte Beratung unersetzlich“, ISBN 978-3-96251-250-7, Frankfurter Allgemeine Buch
Gewinnspiel
Wer heute als Beratung, Agentur oder Professional-Service-Unternehmen nur liefert, was bestellt wird, ist morgen ersetzbar – durch günstigere Anbieter oder Künstliche Intelligenz. Die Zukunft gehört denen, die mehr bieten: echtes Verständnis für ihre Kunden, Orientierung, Vertrauen und langfristige Entwicklung.
Dieses Buch zeigt, wie Sie vom austauschbaren Dienstleister oder reinen Experten zum Vertrauenspartner werden – zu einem strategischen Partner auf Augenhöhe, den Kunden nicht mehr missen wollen. Aus der Praxis für die Praxis vermittelt der Autor die zentralen Prinzipien, das entscheidende Handwerk und erprobte Techniken. Sie lernen, die Ziele Ihrer Kunden wirklich zu klären, gemeinsam Wertpakte zu entwickeln und Beziehungen aufzubauen, die stabil, ertragreich und von dauerhaftem Vertrauen geprägt sind. Für alle, die auch unter neuen Vorzeichen als Anbieter unersetzlich bleiben wollen.
Wir verlosen drei Exemplare von „Vom Dienstleister zum Trusted Advisor – So werden Sie durch echte Beratung unersetzlich“. Eine E-Mail mit dem Betreff „Trusted Advisor“ und Ihrem Vor- und Nachnamen genügt.
Einsendeschluss ist der 4. August 2026. Der Rechtsweg und das medienrot-Team sind ausgeschlossen, die Gewinner:innen werden unter allen Einsendungen per Zufall ausgewählt und von der Redaktion benachrichtigt. Für die Richtigkeit der angegebenen Adresse sind die Teilnehmer:innen verantwortlich.
Über den Autor: Seit fast drei Jahrzehnten begleitet Giso Weyand-Gondorf Beratungen, Agenturen und Professional-Service-Unternehmen, die mehr wollen als nur Aufträge abarbeiten. Besonderer Schwerpunkt seiner Arbeit ist die Entwicklung von Anbietern zum Trusted Advisor. Hierfür entwickelte er sein eigenes Framework, dass die Ursprungsideen des Modells maßgeblich erweiterte und für die Praxis weiterentwickelte. Als Sparringspartner von C-Level und Führung trainiert er konkretes Handwerk, gestaltet Prozesse und ist täglich in der Praxis: Tausende Gespräche reflektierte er mit seinen Kund:innen, tausende Angebote gingen über seinen Schreibtisch und an hunderten Pitches und komplexen Gesprächen seiner Aufraggeber nahm er selbst Teil. In seinem Unternehmen „DBB Die Berater-Berater“ unterstützt er mit seinem Team Professional Services in Strategie, Markenführung, Vertrieb, Trusted Advisory und Key Account Management.