Newsletter

B2B-Influencer-Marketing für den Mittelstand: In vier Schritten zur Erfolgsstrategie

Foto: © AdobeStock/onephoto

Längst ist Influencer Marketing in den Kommunikationsstrategien erfolgreicher Unternehmen, und solcher, die es werden wollen, angekommen – zumindest im B2C-Bereich. Hier wird seit Jahren auf reichweitenstarke Markenbotschafter:innen gesetzt, wenn es darum geht neue Produkte zu bewerben und relevante Inhalte für ihre Zielgruppe zu liefern. Was sich viele allerdings nicht trauen: Das Potenzial des Influencer Marketings auch für den B2B-Bereich zu nutzen! Aber warum eigentlich? Das fragt sich auch Christopher Storms-Wolf, Director of Marketing und Conception bei der Agentur Echte Liebe. Er zeigt, wie Unternehmen in nur vier Schritten eine erfolgreiche Strategie implementieren und mit B2B Influencern sowohl ihr Image aufpolieren, die Bekanntheit steigern als auch neue Kund:innen gewinnen können.

1. Planung ist das halbe Leben!

Leicht abgewandelt, aber dennoch wahr! Und das gilt besonders für B2B Influencer Marketing. Denn in der Regel ist die Zielgruppe hier wesentlich kritischer als im B2C-Bereich. Das liegt zum einen daran, dass die potenziellen Kund:innen in ihrer Branche selbst Expert:innen sind – und zum anderen geht es hier nicht um die Entscheidung ein neues Paar Schuhe zu kaufen, sondern im Zweifel richtig Geld in die Hand zu nehmen. Da sollte wirklich alles stimmen! Daher ist eine gute Planung das A und O. Bevor also Maßnahmen und Influencer ausgewählt werden, müssen Unternehmen zunächst ihre Zielgruppe genau kennen. Anschließend gilt es die Ziele der Kampagne, äußere Einflüsse und Analysen nach diesen auszurichten.

2. Let’s get informative: Emotionen sind hier fehl am Platz

Im Gegensatz zum B2C-Bereich sollten B2B-Marken und ihre Influencer nicht auf Emotionen setzen. Kaufentscheidungen werden schließlich nicht aus einer Laune heraus, sondern rational, unter Abwägung des Für und Widers getroffen. Zudem sind viele Produkte – beispielsweise in der IT-Branche – sehr erklärungsbedürftig. Die Ansprache sollte daher mit relevanten Infos, harten Fakten und authentischen Erfahrungsberichten erfolgen. Wer von Anfang an mit Expertise glänzt und Vertrauen durch Informationen schafft, wird auf lange Sicht auch überzeugen können.

3. Die Qual der Wahl: Passende Influencer identifizieren

Regel Nummer eins: B2B Influencer müssen glaubwürdig sein! Markenbotschafter:innen und Unternehmen sollten also perfekt zusammenpassen, um einen authentischen Auftritt hinlegen zu können. Bedeutet: Fachjournalist:innen, Forscher:innen oder anerkannten Brancheninsidern kauft man das Interesse für die jeweiligen Themen und ihre Überzeugung vom beworbenen Produkt auch tatsächlich ab. Eigene Mitarbeitende sind – als sogenannte Corporate Influencer – jedoch auch denkbar, genau wie Geschäftspartner- und Partnerinnen mit entsprechender Expertise. Die Hauptsache ist: Person, Botschaft und Produkt passen zusammen. Dabei spielt es im B2B-Bereich, im Gegensatz zu B2C, eine untergeordnete Rolle, welche Reichweite die Influencer haben. Wichtiger ist, dass sie in der jeweiligen Nische zu Hause sind – so können Unternehmen sicher sein, ihre Zielgruppe zu erreichen und es entsteht ein echter Markenfit!

4. Egal ob LinkedIn, Pinterest, TikTok oder Xing?

Nein, das ist natürlich nicht egal! Die Wahl des richtigen Kanals kann im Gegenteil entscheidend sein. Denn was bringen die besten Kampagnen auf TikTok, wenn die Zielgruppe in Wahrheit nur auf LinkedIn und Xing unterwegs ist? Hier ist im Vorfeld also einiges an Recherchearbeit gefragt. Wer seine Zielgruppe jedoch genau kennt (kleine Erinnerung an Punkt 1), weiß auch, auf welchen sozialen Medien sie anzutreffen sind. Dieses Wissen ist im nächsten Schritt auch wichtig für die Auswahl der Formate. Während bspw. bei TikTok alles über Video-Content läuft, wird auf LinkedIn eher eine Kombination aus Video bzw. Bild und Text erwartet. Die Analyse des Nutzer- und Rezeptionsverhaltens hilft dabei, wirklich relevante und begeisternde Inhalte zu liefern.

Fazit: Gar nicht mal so kompliziert!

B2B Influencer Marketing funktioniert anders als jenes im B2C-Bereich – doch viel komplizierter ist es deswegen nicht! Zwar stehen für bestimmte Themen keine Vielzahl an möglichen Markenbotschafter:innen bereit, doch abgesehen von einem höheren Rechercheaufwand hält sich die Komplexität in Grenzen. Was hier Abhilfe schafft: Ambassadors aus den eigenen Reihen oder themenaffine Geschäftspartner- und Partnerinnen. Wenn dann noch ein informativer, faktenbasierter und authentischer Ton getroffen wird, kann eigentlich nicht mehr viel schief gehen.


Über den Autor: Christopher Storms-Wolf ist der richtige Ansprechpartner bei Echte Liebe, wenn es um die Entwicklung contentbasierter Digitalkampagnen geht: „Wir leben in einer wunderbaren digitalen Zeit, in der es möglich ist, Menschen mit interessantem Content zu begeistern, zu inspirieren und jeden Tag neu zu motivieren.“ In der Vergangenheit setzte der kreative Kopf erfolgreich diverse Projekte für namhafte nationale und internationale Kunden um und überzeugt durch Expertise und die richtige Portion Zeitgeist.